事不過三，北斗洽談原則
發(fā)布時間：2021-04-19 16:41
作為設(shè)計師出身，談項目我唯一能給到你的或許只有我的這點堅持與真誠了，所以有時候您碰到我不肯給你降低服務(wù)價格，我也挺不近人情的！
我為什么這么要堅持呢？因為我知道，我們公司要操作這個項目需要多少投入成本，北斗設(shè)計雖不是很大的設(shè)計公司，但是我希望把它打造成一個有原則的設(shè)計公司，因為只有原則才能讓您的設(shè)計公司更有競爭優(yōu)勢。沒有一個客戶希望和沒有原則的公司來合作。所以當我們的客戶說我們的價格高于他們的預(yù)算，而選擇離開我們的時候，我們要樂于接受客戶的離開，千萬不要試圖降低自己的標準來想要促成這筆交易。
當你試圖降低標準來合作，你已經(jīng)沒有原則了，
1.即使你降低標準達成合作，那么后續(xù)客戶對于您的價值認知也就是這個價格，不要期望說這次低點給他做好了，下次他會給你很高的價格，這是不可能的事情，即使有那也是稀缺，所以這樣的客戶對于您來說只能是暫時的得利。長期來說，帶給你的是你的公司價格定位體系被動搖。2.在你給出降低標準后，大部分的客戶不會選擇與您達成合作交易，原因很簡單，他選擇與您合作看重的是你的專業(yè)，而你的專業(yè)就是這么貴，而你卻降低合作標準想促進這個項目合作，那客戶的自然反應(yīng)就是價格等于質(zhì)量，價格標準的降低，那就是質(zhì)量的降低。哪怕你是真心想幫他的，那也是會被認為你從一開始就想賺人家大錢。
所以不要試圖去降低標準來達成某種合作。尤其是在不斷地通過減低價格來促進成交。雖然我再談判這方面沒啥特色，但是我對于每次和客戶作為項目溝通后，我都會總結(jié)自己的做事原則。這幾年被我談跑的客戶真的不及其實，被我拒絕的也挺多的，所以我總結(jié)了一點，比較直接干脆的談判方法。
第一：報價是標準，要么接受，要么重新找合作平衡點。首先報出的價格不是大白菜賣黃精的價格，我們必須根據(jù)自己的公司來給到客戶鄉(xiāng)匹配的“物有所值”的服務(wù)。
第二：報價標準不合適，調(diào)整合作內(nèi)容找到平衡點后，再次做出合適的價格，客戶要么接受，要么放棄，不再接受合作議價。
這就是北斗設(shè)計在項目合作洽談中說的“事不過三”談判原則。當出現(xiàn)了第三個選擇的時候，我們都已經(jīng)失去原則了，即使合作那也不是帶有初心的味道了。無論你多么想做這個項目，如果這個項目一開始合作就超出你的價格認知，那就直接免費合作，或者是最低價格直接合作，不拖泥帶水！
——北斗設(shè)計大新分享2021.4.19
